Punya produk yang bagus belum tentu membuat usaha mudah mendapatkan pembeli. Salah satu penyebabnya adalah kita belum mengetahui siapa orang yang sebenarnya paling membutuhkan produk tersebut.
Misalnya kita menjual makanan dengan harga Rp15.000. Cara memasarkannya kepada pelajar tentu berbeda dengan memasarkannya kepada pekerja kantoran. Produk, lokasi, kemasan, harga, sampai cara promosinya bisa berbeda.
Karena itulah kita perlu menentukan target pasar.
Dalam artikel ini kita akan belajar cara menentukan target pasar secara sederhana, mulai dari mengenali calon pelanggan, membagi pasar menjadi beberapa kelompok, memilih kelompok yang paling potensial, sampai mengujinya dengan penjualan nyata.
Menentukan target pasar merupakan salah satu tahap penting ketika membangun usaha. Jika Anda masih berada di tahap awal, baca juga Panduan Memulai dan Menjalankan Usaha untuk Pemula.
Apa Itu Target Pasar?
Target pasar adalah kelompok konsumen yang menjadi prioritas utama sebuah usaha untuk menawarkan produk atau jasanya.
Kata pentingnya adalah prioritas.
Bukan berarti orang di luar target pasar tidak boleh membeli produk kita. Mereka tetap bisa membeli. Namun produk dan pemasaran kita terutama dirancang untuk kelompok yang kemungkinan kebutuhannya paling sesuai.
Contohnya kita membuka usaha makanan dekat sekolah.
Secara teori siapa saja bisa membeli. Tetapi pelanggan yang paling mudah dijangkau mungkin adalah:
pelajar di sekitar sekolah yang membutuhkan makanan atau camilan dengan harga terjangkau.
Kelompok itulah yang bisa dijadikan target utama.
Dengan target yang lebih jelas, kita lebih mudah menentukan:
- produk yang akan dijual;
- harga;
- ukuran atau kemasan;
- lokasi;
- cara promosi;
- bahasa yang digunakan dalam promosi;
- tempat kita mencari pelanggan.
Daripada mencoba menjual kepada semua orang, lebih baik mengetahui terlebih dahulu siapa yang kemungkinan paling membutuhkan produk kita.
Mengapa Target Pasar Penting?
Bayangkan kita mempunyai warung kopi.
Jika targetnya pekerja yang berangkat pagi, kita mungkin perlu buka lebih awal dan menyediakan kopi yang cepat dibawa.
Tetapi jika targetnya anak muda yang ingin nongkrong malam, kebutuhan usahanya berbeda. Tempat duduk, suasana, menu, jam buka, bahkan akses internet bisa menjadi lebih penting.
Produknya sama-sama kopi, tetapi cara menjalankan usahanya bisa berbeda karena pembelinya berbeda.
Target pasar membantu kita mengambil keputusan mengenai beberapa hal.
Menentukan produk
Kita bisa memilih produk yang memang dibutuhkan calon pelanggan.
Menentukan harga
Harga perlu disesuaikan dengan biaya usaha sekaligus kemampuan dan kesediaan target pelanggan untuk membayar.
Memilih lokasi
Usaha yang menargetkan mahasiswa kemungkinan lebih cocok berada di sekitar kampus daripada kawasan yang jauh dari aktivitas mahasiswa.
Menentukan promosi
Jika calon pelanggan lebih aktif menggunakan WhatsApp, kita tidak perlu menghabiskan seluruh tenaga membuat promosi di platform yang jarang mereka gunakan.
Menghemat biaya pemasaran
Daripada menawarkan produk secara acak kepada sebanyak mungkin orang, kita dapat memusatkan promosi kepada kelompok yang lebih relevan.
Jangan Menargetkan “Semua Orang”
Ini salah satu kesalahan yang mudah dilakukan pemula.
Misalnya ditanya:
“Siapa target pasar usaha Anda?”
Kemudian jawabannya:
“Semua orang, karena semua orang bisa membeli produk saya.”
Masalahnya, bisa membeli tidak sama dengan menjadi pelanggan utama.
Air minum memang bisa dibeli hampir semua orang. Tetapi penjual air minum kemasan di lingkungan sekolah, hotel, tempat wisata, dan acara olahraga dapat menghadapi kebutuhan konsumen yang berbeda.
Untuk usaha kecil, kita biasanya memiliki modal, stok, waktu, dan kemampuan promosi yang terbatas.
Karena itu kita perlu menentukan kelompok mana yang akan diprioritaskan terlebih dahulu.
Setelah usaha berkembang, target pasar dapat diperluas.
Empat Cara Sederhana Mengenali Target Pasar
Kita tidak perlu membuat analisis yang terlalu rumit.
Mulailah dengan melihat calon pelanggan dari empat sisi berikut.
1. Lokasi
Pertama, tanyakan:
Di mana calon pelanggan kita berada?
Untuk usaha lokal, lokasi sangat penting.
Contohnya:
- sekitar sekolah;
- sekitar pasar;
- kompleks perumahan;
- daerah perkantoran;
- sekitar kampus;
- desa tertentu;
- satu kecamatan;
- satu kota.
Jika berjualan online, jangkauan memang lebih luas. Namun lokasi masih dapat memengaruhi ongkos dan waktu pengiriman.
2. Kondisi calon pelanggan
Kita juga dapat melihat karakteristik yang memang relevan dengan produk, misalnya:
- rentang usia;
- pekerjaan;
- tahap kehidupan;
- kemampuan belanja;
- kebutuhan keluarga.
Tidak semuanya harus digunakan.
Pilih informasi yang benar-benar berhubungan dengan keputusan membeli produk kita.
3. Kebutuhan dan gaya hidup
Dua orang dengan usia yang sama belum tentu mempunyai kebutuhan yang sama.
Seseorang mungkin sangat mempertimbangkan harga murah, sementara orang lain lebih mementingkan kenyamanan atau kualitas.
Tanyakan:
Apa yang sebenarnya mereka cari?
Misalnya:
- lebih murah;
- lebih praktis;
- lebih cepat;
- kualitas lebih baik;
- lebih tahan lama;
- lebih dekat;
- pilihan lebih banyak.
Jawaban tersebut membantu kita memahami alasan seseorang memilih produk.
4. Kebiasaan membeli
Perhatikan bagaimana calon pelanggan biasanya berbelanja.
Apakah mereka:
- datang langsung ke toko;
- memesan melalui WhatsApp;
- membeli di marketplace;
- menemukan produk melalui media sosial;
- lebih suka membayar tunai;
- sering membandingkan harga;
- membeli dalam jumlah kecil tetapi sering;
- atau membeli banyak sekaligus?
Informasi seperti ini membantu menentukan bagaimana usaha kita sebaiknya menjual.
Cara Menentukan Target Pasar Langkah demi Langkah
Sekarang kita masuk ke bagian praktik.
Misalnya Anda mempunyai ide usaha. Jangan langsung menentukan target berdasarkan tebakan.
Lakukan langkah berikut.
Langkah 1: Tentukan masalah yang diselesaikan produk
Tanyakan:
Mengapa orang membutuhkan produk saya?
Misalnya kita ingin menjual makanan siap santap.
Masalah yang diselesaikan mungkin:
Orang yang sibuk membutuhkan makanan yang praktis tanpa harus memasak.
Dari masalah tersebut kita mulai menemukan kelompok yang mungkin membutuhkan produk.
Misalnya pekerja kantor, mahasiswa, penghuni kos, atau keluarga tertentu.
Langkah 2: Tentukan siapa yang paling membutuhkan
Sekarang bandingkan beberapa kelompok tadi.
Misalnya:
Mahasiswa
- membutuhkan makanan praktis;
- sensitif terhadap harga;
- mudah dijangkau di sekitar kampus.
Pekerja kantor
- membutuhkan makan siang praktis;
- waktu membeli terbatas;
- mungkin lebih mengutamakan kemudahan.
Keluarga
- jumlah pembelian bisa lebih banyak;
- kebutuhan dan waktu pembelian berbeda.
Tidak ada jawaban yang selalu paling benar.
Kita mencari kelompok yang paling cocok dengan produk dan kemampuan usaha kita.
Langkah 3: Lihat pesaing
Cari usaha yang menjual produk serupa.
Perhatikan:
- siapa pembelinya;
- harga;
- produk paling menonjol;
- lokasi;
- cara promosi;
- ulasan pelanggan;
- keluhan pelanggan.
Tujuannya bukan sekadar meniru.
Kita ingin mengetahui apakah ada kebutuhan pelanggan yang belum dilayani dengan baik.
Misalnya pelanggan sering mengeluhkan pengiriman terlalu lama. Jika kita mampu memberikan layanan lebih cepat, itu bisa menjadi pembeda.
Langkah 4: Periksa kemampuan membeli
Target pasar yang membutuhkan produk belum tentu mampu atau bersedia membeli dengan harga yang kita tetapkan.
Contoh sederhana:
Kita membuat makanan premium dengan biaya produksi tinggi tetapi menargetkan konsumen yang mencari makanan termurah.
Ada ketidaksesuaian antara produk, harga, dan target pasar.
Karena itu pertimbangkan:
- harga produk;
- kemampuan belanja calon pelanggan;
- harga pesaing;
- manfaat yang diterima pelanggan.
Jangan hanya bertanya:
“Apakah mereka suka produk ini?”
Pertanyaan yang lebih penting adalah:
“Apakah mereka bersedia membelinya dengan harga yang membuat usaha kita tetap layak?”
Langkah 5: Pilih satu kelompok utama
Setelah membandingkan beberapa kelompok, pilih satu sebagai target utama.
Misalnya:
Pekerja kantor di sekitar pusat kota yang membutuhkan makan siang praktis dengan harga terjangkau.
Kalimat tersebut jauh lebih berguna daripada:
Semua orang yang suka makanan.
Kita sudah mengetahui siapa, di mana, dan apa kebutuhannya.
Langkah 6: Uji dengan calon pelanggan nyata
Target pasar yang kita tentukan masih merupakan dugaan sampai diuji.
Kita bisa mengujinya dengan cara sederhana:
- berbicara langsung dengan beberapa calon pelanggan;
- menawarkan sampel;
- membuka pre-order;
- menjual stok terbatas;
- mengamati pertanyaan calon pembeli;
- mencatat produk mana yang benar-benar dibeli;
- memperhatikan siapa yang membeli berulang kali.
Tidak harus langsung melakukan survei besar.
Untuk usaha kecil, percakapan dengan calon pelanggan dan penjualan nyata sering memberikan informasi yang sangat berguna.
Yang kita cari bukan sekadar orang mengatakan:
“Bagus.”
Yang jauh lebih kuat adalah ketika mereka mengatakan:
“Saya mau beli.”
Contoh Menentukan Target Pasar
Supaya lebih mudah dipahami, mari kita gunakan beberapa contoh.
Contoh 1: Warung sembako
Target terlalu luas:
Semua orang yang membutuhkan sembako.
Lebih jelas:
Keluarga yang tinggal di sekitar lingkungan warung dan membutuhkan kebutuhan rumah tangga sehari-hari tanpa harus pergi jauh.
Dari sini pemilik warung dapat lebih mudah menentukan stok.
Produk yang sering dibutuhkan setiap hari bisa mendapatkan prioritas lebih tinggi dibanding barang yang jarang dicari.
Contoh 2: Usaha makanan dekat sekolah
Target terlalu luas:
Semua orang yang suka makanan.
Lebih jelas:
Pelajar di sekitar sekolah yang membutuhkan makanan atau camilan terjangkau saat jam istirahat dan pulang sekolah.
Implikasinya bisa berbeda:
- harga perlu sesuai kemampuan belanja;
- penyajian sebaiknya cepat;
- ukuran produk disesuaikan;
- jam penjualan mengikuti aktivitas sekolah.
Contoh 3: Jasa desain logo
Target terlalu luas:
Semua orang yang membutuhkan desain.
Lebih jelas:
Pemilik usaha kecil yang baru memulai bisnis dan membutuhkan logo sederhana dengan proses yang mudah.
Dengan target tersebut, penyedia jasa dapat membuat paket yang lebih spesifik untuk kebutuhan usaha baru.
Contoh 4: Usaha aksesoris
Target terlalu luas:
Semua orang yang suka aksesoris.
Lebih jelas:
Remaja dan dewasa muda yang mencari aksesoris terjangkau untuk digunakan sehari-hari.
Pilihan produk, desain, harga, dan tempat promosi kemudian dapat disesuaikan dengan kelompok tersebut.
Membuat Gambaran Pelanggan Sederhana
Dalam pemasaran ada konsep yang sering disebut persona pelanggan.
Tidak perlu membuatnya terlalu rumit.
Kita cukup membayangkan contoh pelanggan yang mewakili target utama.
Misalnya:
Dina, 29 tahun
Dina bekerja sebagai staf administrasi. Pada hari kerja ia sering tidak sempat menyiapkan makan siang dari rumah. Ia membutuhkan makanan yang mudah dipesan dan bisa diterima mendekati waktu istirahat.
Saat memilih makanan, Dina mempertimbangkan harga, menu, kebersihan, ulasan pelanggan, dan kemudahan memesan.
Dari gambaran sederhana ini, pemilik usaha mulai mendapatkan ide.
Misalnya:
- menerima pesanan melalui WhatsApp;
- menampilkan menu harian;
- menerima pesanan sebelum jam makan siang;
- menyediakan paket beberapa hari;
- menampilkan testimoni pelanggan.
Persona bukan ramalan mengenai pelanggan.
Fungsinya hanya membantu kita membayangkan siapa orang yang sedang kita layani.
Bagaimana Mengetahui Target Pasar Kita Sudah Tepat?
Jawabannya terlihat setelah usaha mulai berjalan.
Perhatikan data nyata.
Misalnya:
Siapa yang benar-benar membeli?
Bisa saja awalnya kita menargetkan mahasiswa, tetapi ternyata sebagian besar pembeli justru pekerja di sekitar lokasi.
Itu informasi penting.
Produk apa yang mereka beli?
Jangan hanya melihat produk yang banyak ditanyakan.
Perhatikan produk yang benar-benar menghasilkan transaksi.
Apakah mereka membeli kembali?
Pembelian ulang bisa menjadi salah satu tanda bahwa produk cukup sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
Dari mana mereka mengetahui usaha kita?
Tanyakan secara sederhana:
“Tahu toko ini dari mana?”
Jawabannya bisa membantu mengetahui apakah pelanggan datang dari WhatsApp, rekomendasi teman, Google, marketplace, media sosial, atau sekadar lewat di depan toko.
Apa yang sering mereka keluhkan?
Keluhan pelanggan juga merupakan data.
Jika keluhan yang sama muncul berkali-kali, ada bagian produk atau layanan yang mungkin perlu diperbaiki.
Target Pasar Bisa Berubah
Target pasar bukan sesuatu yang harus ditentukan sekali kemudian tidak pernah berubah.
Misalnya awalnya kita mengira pelanggan utama adalah pelajar.
Setelah beberapa bulan ternyata pekerja di sekitar lokasi justru lebih sering membeli dan nilai transaksinya lebih besar.
Kita boleh menyesuaikan strategi berdasarkan data tersebut.
Yang penting, perubahan dilakukan karena ada informasi dari pasar, bukan hanya karena bosan dengan strategi sebelumnya.
Kesalahan Saat Menentukan Target Pasar
Beberapa kesalahan yang sebaiknya dihindari antara lain:
Menargetkan semua orang
Akibatnya produk dan promosi menjadi terlalu umum.
Hanya berdasarkan asumsi
Kita merasa tahu apa yang dibutuhkan pelanggan tanpa pernah berbicara atau mencoba menjual kepada mereka.
Mengabaikan kemampuan membeli
Calon pelanggan mungkin menyukai produk tetapi tidak bersedia membeli pada harga yang ditawarkan.
Target terlalu sempit
Target yang terlalu spesifik juga bisa menjadi masalah jika jumlah calon pembelinya sangat sedikit.
Mengikuti target pesaing begitu saja
Kondisi usaha kita mungkin berbeda dalam hal lokasi, modal, produk, dan kemampuan pelayanan.
Tidak mengevaluasi hasil
Setelah mulai berjualan, gunakan data pembelian nyata untuk memperbaiki gambaran target pasar.
Cara Sederhana Menentukan Target Pasar Hari Ini
Jika Anda sedang merencanakan usaha, ambil kertas atau buka catatan di ponsel.
Kemudian isi enam pertanyaan berikut:
1. Apa yang saya jual?
2. Masalah apa yang diselesaikan produk saya?
3. Siapa yang paling sering mengalami masalah tersebut?
4. Di mana mereka berada?
5. Apa yang paling mereka pertimbangkan ketika membeli?
6. Bagaimana saya bisa menjangkau mereka?
Setelah itu tuliskan dalam satu kalimat:
Usaha saya terutama ditujukan untuk __________ yang berada di __________ dan membutuhkan __________.
Contoh:
Usaha makanan saya terutama ditujukan untuk pekerja di sekitar perkantoran yang membutuhkan makan siang praktis dengan harga terjangkau.
Kalimat sederhana tersebut sudah cukup menjadi hipotesis target pasar pertama.
Selanjutnya jangan berhenti di atas kertas.
Uji dengan penjualan nyata dan perbaiki berdasarkan orang-orang yang benar-benar membeli.
Kesimpulan
Menentukan target pasar bukan berarti melarang orang lain membeli produk kita.
Kita hanya menentukan siapa yang menjadi prioritas utama usaha.
Cara sederhananya:
- Tentukan masalah yang diselesaikan produk.
- Cari kelompok yang paling membutuhkan.
- Pelajari calon pelanggan dan pesaing.
- Pertimbangkan kemampuan membeli.
- Pilih satu kelompok utama.
- Uji melalui interaksi dan penjualan nyata.
- Evaluasi berdasarkan pelanggan yang benar-benar membeli.
Dengan target yang jelas, keputusan mengenai produk, harga, lokasi, stok, dan promosi menjadi lebih mudah.
Dan jika Anda baru memulai usaha, target pasar hanyalah salah satu bagian dari proses tersebut. Gunakan Panduan Memulai dan Menjalankan Usaha untuk Pemula sebagai peta utama untuk melanjutkan ke tahap modal, supplier, harga jual, keuangan, pemasaran, dan pengembangan usaha.
Pertanyaan yang Sering Ditanyakan
Apakah usaha boleh mempunyai lebih dari satu target pasar?
Boleh. Namun untuk usaha yang baru dimulai, biasanya lebih mudah menentukan satu kelompok utama terlebih dahulu. Setelah mendapatkan data pelanggan, kita dapat mempertimbangkan kelompok tambahan.
Bagaimana menentukan target pasar jika belum punya pelanggan?
Mulailah dari masalah yang diselesaikan produk, amati pesaing, berbicara dengan calon pelanggan, lalu lakukan uji penjualan dalam skala kecil. Target awal merupakan hipotesis yang dapat diperbaiki setelah memperoleh data.
Apakah target pasar sama dengan niche?
Tidak persis. Niche mengacu pada bagian pasar yang lebih spesifik, sedangkan target pasar adalah kelompok konsumen yang diprioritaskan oleh usaha.
Apakah target pasar bisa berubah?
Bisa. Perubahan perilaku konsumen, lokasi, produk, harga, atau data penjualan dapat menunjukkan bahwa kelompok pelanggan yang paling potensial berbeda dari perkiraan awal.
Apakah semua orang di luar target pasar harus ditolak?
Tidak. Target pasar hanya menentukan prioritas pemasaran dan pengembangan produk. Orang di luar kelompok tersebut tetap dapat menjadi pelanggan.
