Cara Riset Pasar untuk Usaha: Panduan Sederhana untuk Pemula

Banyak usaha dimulai dengan urutan seperti ini: menemukan ide, membeli barang, menyiapkan tempat, membuat produk, lalu baru mencari pembeli.

Masalahnya, kita sudah mengeluarkan uang sebelum mengetahui apakah orang benar-benar membutuhkan produk tersebut.

Urutan yang lebih aman adalah mencari informasi tentang pasar terlebih dahulu.

Kita tidak harus menyewa lembaga survei atau membuat penelitian yang rumit. Untuk usaha kecil, riset pasar bisa dimulai dengan mengamati calon pelanggan, melihat pesaing, bertanya langsung kepada orang yang relevan, lalu mencoba menjual produk dalam skala kecil.

Riset pasar membantu kita menjawab pertanyaan sederhana:

“Kalau saya menjual produk ini, siapa yang kemungkinan membeli, mengapa mereka membeli, berapa harga yang masuk akal, dan siapa saja yang sudah menjual produk serupa?”

Jika Anda masih berada pada tahap awal membangun usaha, baca juga Panduan Memulai dan Menjalankan Usaha untuk Pemula sebagai panduan utamanya.

Apa Itu Riset Pasar?

Riset pasar adalah proses mengumpulkan informasi untuk memahami calon pelanggan, kebutuhan mereka, kondisi pasar, dan pesaing sebelum atau selama menjalankan usaha.

Tujuannya bukan untuk memastikan usaha pasti berhasil.

Tidak ada riset yang bisa memberikan jaminan seperti itu.

Tujuannya adalah mengurangi keputusan yang hanya berdasarkan tebakan.

Misalnya kita ingin membuka usaha gorengan.

Tanpa riset, kita mungkin langsung membeli peralatan dan membuat banyak stok.

Dengan riset sederhana, kita terlebih dahulu mencari tahu:

• siapa yang biasa membeli gorengan di daerah tersebut;
• jam paling ramai;
• jenis gorengan yang banyak dicari;
• harga yang biasa dibayar;
• berapa banyak penjual yang sudah ada;
• apa yang disukai dan dikeluhkan pembeli.

Informasi tersebut membantu kita menentukan apakah ide usaha perlu diteruskan, diubah, atau diuji lebih kecil terlebih dahulu.

Apa Bedanya Riset Pasar dan Menentukan Target Pasar?

Keduanya berhubungan, tetapi tidak sama.

Target pasar menjawab:

Siapa kelompok pelanggan yang ingin kita prioritaskan?

Sedangkan riset pasar membantu mencari bukti mengenai:

Apakah kelompok tersebut memang mempunyai kebutuhan dan apakah peluang usahanya masuk akal?

Contohnya kita menentukan target pasar:

Pekerja kantor yang membutuhkan makan siang praktis.

Kemudian kita melakukan riset pasar untuk mengetahui:

• berapa kisaran harga makan siang di sekitar kantor;
• makanan apa yang paling banyak dibeli;
• dari mana mereka biasanya membeli;
• apakah mereka membawa bekal;
• apakah layanan pesan antar dibutuhkan;
• siapa pesaing yang sudah melayani mereka.

Karena itu, setelah menentukan target pasar, tahap berikutnya adalah mempelajari pasar tersebut lebih dalam.

Apa yang Perlu Dicari Saat Melakukan Riset Pasar?

Untuk usaha kecil, kita dapat memulai dari lima hal.

1. Siapa calon pembelinya?

Cari tahu siapa yang paling mungkin membutuhkan produk.

Tidak harus mengetahui semuanya secara detail.

Mulailah dari informasi yang berhubungan dengan keputusan membeli, seperti:

• lokasi;
• pekerjaan;
• kebutuhan;
• kebiasaan membeli;
• kemampuan belanja;
• masalah yang ingin diselesaikan.

Jika belum menentukan kelompok pelanggan yang ingin dituju, baca Cara Menentukan Target Pasar untuk Usaha terlebih dahulu.

2. Apa yang mereka butuhkan?

Jangan berhenti pada pertanyaan:

“Apakah Anda suka produk ini?”

Orang bisa mengatakan suka tanpa pernah membelinya.

Lebih berguna mengetahui masalah yang mereka alami.

Misalnya kita ingin menjual makanan kepada pekerja kantor.

Kita bisa mencari tahu:

• apakah sulit mendapatkan makan siang di sekitar tempat kerja;
• apakah antreannya panjang;
• apakah pilihan makanannya sedikit;
• apakah harganya dianggap mahal;
• apakah mereka membutuhkan pengantaran.

Masalah yang sering muncul bisa menjadi peluang.

3. Berapa harga yang biasa mereka bayar?

Harga merupakan bagian penting dari riset pasar.

Perhatikan:

• harga produk pesaing;
• ukuran atau jumlah produk;
• kualitas;
• biaya pengiriman;
• promo;
• fasilitas tambahan.

Jangan sekadar mencari pesaing yang paling murah.

Produk seharga Rp10.000 dan Rp20.000 mungkin menawarkan ukuran, kualitas, lokasi, atau pelayanan yang berbeda.

Kita perlu memahami apa yang didapat pelanggan pada harga tersebut.

4. Siapa pesaing kita?

Adanya pesaing tidak selalu berarti peluang sudah habis.

Justru keberadaan penjual dan pembeli dapat menjadi petunjuk bahwa pasar memang ada.

Yang perlu dipelajari adalah:

• apa yang mereka jual;
• berapa harganya;
• siapa pelanggannya;
• apa keunggulannya;
• apa kekurangannya;
• apa yang sering dikeluhkan pelanggan.

Tujuannya bukan menyalin pesaing.

Kita mencari bagian yang mungkin bisa kita layani dengan lebih baik atau berbeda.

5. Apakah orang benar-benar mau membeli?

Ini bagian yang sangat penting.

Ada perbedaan besar antara:

“Menurut saya produk ini bagus.”

dengan:

“Saya mau membeli produk ini.”

Karena itu riset pasar sebaiknya tidak berhenti pada survei atau percakapan.

Jika memungkinkan, lanjutkan sampai uji penjualan nyata.

Cara Riset Pasar Langkah demi Langkah

Sekarang kita praktikkan.

Misalnya kita ingin membuka usaha makanan.

Langkah 1: Tulis ide usaha dengan sederhana

Jangan mulai dengan rencana yang terlalu panjang.

Tuliskan:

Produk: apa yang ingin dijual?

Calon pembeli: siapa yang kemungkinan membutuhkan?

Masalah: mengapa mereka membutuhkan produk tersebut?

Contoh:

Saya ingin menjual makan siang kepada pekerja kantor yang tidak sempat membawa bekal dan membutuhkan makanan praktis.

Ini masih hipotesis.

Selanjutnya kita mencari bukti.

Langkah 2: Amati lokasi dan calon pelanggan

Jika usahanya lokal, datanglah ke lokasi yang ingin dituju.

Perhatikan kondisi pada waktu yang berbeda.

Misalnya:

• pagi;
• jam makan siang;
• sore;
• akhir pekan jika relevan.

Catat hal sederhana:

• apakah tempatnya ramai;
• siapa yang lewat;
• apa yang mereka beli;
• toko mana yang ramai;
• jam berapa pembelian terjadi.

Kadang-kadang pengamatan sederhana memberikan informasi yang tidak kita dapatkan dari internet.

Langkah 3: Cari pesaing

Buat daftar beberapa usaha yang menjual produk serupa.

Untuk usaha lokal, kita bisa melihat langsung di sekitar lokasi dan menggunakan pencarian internet atau peta.

Untuk usaha online, kita dapat melihat:

• marketplace;
• media sosial;
• hasil pencarian;
• komentar;
• ulasan pelanggan.

Catat informasi seperti:

Pesaing	Produk	Harga	Kelebihan	Keluhan pelanggan
A	Paket makan	Rp…	Pilihan banyak	Pengiriman lama
B	Paket makan	Rp…	Murah	Menu terbatas
C	Paket makan	Rp…	Kemasan bagus	Harga lebih tinggi

Tidak perlu membuat analisis rumit.

Kita hanya ingin melihat pola.

Langkah 4: Bicara dengan calon pelanggan

Selanjutnya, tanyakan langsung kepada orang yang sesuai dengan target pasar.

Hindari pertanyaan yang menggiring seperti:

“Kalau saya jual makanan seperti ini, pasti tertarik kan?”

Pertanyaan tersebut membuat orang cenderung memberikan jawaban yang menyenangkan kita.

Lebih baik tanyakan pengalaman mereka.

Contohnya:

“Biasanya makan siang beli di mana?”

“Berapa biasanya keluar uang untuk makan siang?”

“Apa yang paling tidak disukai dari tempat makan yang sekarang?”

“Kalau sedang sibuk biasanya bagaimana?”

“Apa yang membuat Anda mencoba tempat makan baru?”

Pertanyaan mengenai perilaku yang sudah mereka lakukan biasanya lebih berguna daripada meminta mereka menebak apa yang mungkin mereka lakukan nanti.

Langkah 5: Baca ulasan pelanggan pesaing

Ini salah satu cara riset yang murah.

Cari ulasan terhadap produk atau usaha sejenis.

Perhatikan kalimat yang berulang.

Misalnya banyak pelanggan mengatakan:

• pengiriman lambat;
• ukuran terlalu kecil;
• kemasan mudah bocor;
• pelayanan ramah;
• harga murah;
• rasanya konsisten.

Jika satu keluhan muncul berkali-kali, itu bisa menunjukkan masalah yang nyata.

Namun jangan mengambil kesimpulan hanya dari satu atau dua komentar.

Cari pola yang muncul berulang.

Langkah 6: Bandingkan harga

Buat perbandingan sederhana.

Misalnya:

Produk	Penjual A	Penjual B	Penjual C
Paket ekonomis	Rp…	Rp…	Rp…
Paket standar	Rp…	Rp…	Rp…
Ongkir	Rp…	Rp…	Rp…

Sekarang kita mempunyai gambaran kisaran harga pasar.

Tetapi harga pesaing bukan otomatis harga yang harus kita gunakan.

Harga jual kita tetap perlu memperhitungkan biaya dan keuntungan yang dibutuhkan usaha.

Langkah 7: Buat produk uji coba

Setelah mendapatkan informasi awal, jangan langsung membuat stok besar.

Buat versi kecil terlebih dahulu.

Misalnya:

• produksi 20 porsi;
• menerima pre-order;
• menjual satu varian terlebih dahulu;
• membuka penjualan beberapa hari;
• menawarkan jasa kepada beberapa calon pelanggan.

Tujuannya bukan mendapatkan keuntungan besar.

Tujuannya adalah mendapatkan data dari transaksi nyata.

Langkah 8: Catat hasil penjualan

Jangan hanya mengingatnya.

Catat:

• berapa orang yang melihat penawaran;
• berapa yang bertanya;
• berapa yang membeli;
• produk yang paling banyak dipilih;
• harga yang diterima;
• keluhan;
• apakah ada pembelian ulang.

Contohnya kita membuat 20 produk.

Ternyata 15 terjual dan 8 pembeli kemudian bertanya kapan tersedia lagi.

Itu memberikan informasi yang jauh lebih berguna daripada sekadar mendapatkan banyak komentar:

“Wah, bagus.”

Sebaliknya, jika hampir tidak ada yang membeli, jangan langsung menyimpulkan bahwa ide usahanya pasti buruk.

Periksa kembali produk, harga, lokasi, promosi, dan target pasarnya.

Contoh Riset Pasar Usaha Sederhana

Mari gunakan contoh yang dekat dengan kehidupan sehari-hari.

Contoh: Ingin Membuka Warung Kopi Kecil

Ide awal:

Membuka tempat kopi sederhana di dekat area tempat anak muda berkumpul.

Pengamatan

Kita datang ke lokasi pada sore dan malam hari.

Ternyata area ramai mulai pukul 18.00.

Sebagian pengunjung membeli minuman di toko sekitar lalu duduk cukup lama.

Melihat pesaing

Ada tiga penjual minuman.

Kita catat:

• harga;
• menu;
• jumlah pengunjung;
• fasilitas;
• waktu ramai.

Berbicara dengan calon pelanggan

Kita bertanya apa yang biasanya mereka beli dan apa yang membuat mereka memilih tempat tertentu.

Beberapa mengatakan harga penting.

Sebagian lainnya lebih mempertimbangkan tempat duduk dan suasana.

Uji kecil

Daripada langsung membangun kafe besar, kita mencoba menjual beberapa jenis minuman terlebih dahulu.

Setelah beberapa minggu kita mulai melihat:

• menu yang sering dibeli;
• jam paling ramai;
• kisaran harga yang diterima;
• siapa pelanggan sebenarnya.

Barulah informasi tersebut digunakan untuk menentukan langkah berikutnya.

Inilah inti riset pasar:

mulai dari dugaan → cari informasi → uji → lihat hasil → perbaiki.

Riset Pasar Tidak Harus Mahal

Pemilik usaha kecil sering mengira riset pasar hanya bisa dilakukan perusahaan besar.

Padahal kita bisa memulai hampir tanpa biaya.

Gunakan:

• pengamatan langsung;
• percakapan dengan pelanggan;
• ulasan pelanggan pesaing;
• marketplace;
• media sosial;
• hasil pencarian internet;
• data penjualan sendiri.

Ketika usaha berkembang, riset dapat dibuat lebih sistematis.

Namun untuk tahap awal, tujuan utamanya sederhana:

jangan mengeluarkan modal besar untuk sesuatu yang belum pernah diuji.

Kesalahan Saat Melakukan Riset Pasar

Hanya bertanya kepada keluarga dan teman

Orang dekat mungkin memberikan jawaban yang lebih positif karena tidak ingin mengecewakan kita.

Pendapat mereka boleh digunakan, tetapi jangan menjadi satu-satunya sumber.

Bertanya “produk saya bagus tidak?”

Jawaban “bagus” belum tentu menghasilkan penjualan.

Lebih baik cari tahu perilaku dan masalah pelanggan.

Hanya melihat pesaing yang sukses

Pelajari juga keluhan pelanggan dan usaha yang tampaknya sepi.

Keduanya memberikan informasi.

Menganggap tidak ada pesaing berarti peluang besar

Tidak adanya pesaing bisa berarti ada peluang.

Tetapi bisa juga berarti permintaannya memang kecil.

Kita tetap perlu menguji pasar.

Membuat stok terlalu banyak saat pengujian

Tujuan pengujian awal adalah belajar dengan risiko yang lebih kecil.

Produksi atau stok dapat ditambah setelah mulai terlihat permintaan.

Mengabaikan hasil yang tidak sesuai harapan

Jangan memaksakan kesimpulan hanya karena kita sudah menyukai ide tersebut.

Jika data menunjukkan masalah, gunakan informasi itu untuk memperbaiki konsep usaha.

Checklist Riset Pasar Sederhana

Sebelum mengeluarkan modal besar, coba jawab pertanyaan berikut:

Tentang pelanggan

• Siapa yang kemungkinan membeli?
• Masalah apa yang mereka alami?
• Bagaimana mereka menyelesaikannya sekarang?

Tentang pesaing

• Siapa yang sudah menjual produk serupa?
• Berapa harganya?
• Apa yang disukai pelanggan?
• Apa yang sering dikeluhkan?

Tentang produk

• Apa alasan pelanggan memilih produk kita?
• Apakah ada perbedaan yang cukup berarti?

Tentang harga

• Berapa kisaran harga pasar?
• Apakah pelanggan bersedia membayar harga yang kita butuhkan?

Tentang pengujian

• Bisakah produk diuji dengan stok kecil?
• Bisakah menggunakan pre-order?
• Apa yang akan kita ukur?

Jika sebagian besar pertanyaan tersebut belum bisa dijawab, kemungkinan kita masih membutuhkan riset tambahan.

Kesimpulan

Riset pasar tidak harus rumit.

Untuk usaha kecil, kita dapat memulainya dengan:

1. menentukan ide dan calon pelanggan;
2. mengamati pasar;
3. mempelajari pesaing;
4. berbicara dengan calon pelanggan;
5. membandingkan harga;
6. melakukan uji penjualan kecil;
7. mencatat hasil;
8. memperbaiki produk berdasarkan data.

Tujuannya bukan mendapatkan kepastian bahwa usaha akan sukses.

Tujuannya adalah mengurangi tebakan sebelum kita mengeluarkan lebih banyak modal, waktu, dan tenaga.

Setelah mengetahui siapa target pelanggan dan memahami kondisi pasar, tahap berikutnya adalah menyusun rencana usaha dan menghitung kebutuhan modal dengan lebih realistis.

FAQ

Apa perbedaan riset pasar dan target pasar?

Target pasar adalah kelompok konsumen yang diprioritaskan oleh usaha. Riset pasar adalah proses mencari informasi mengenai konsumen, kebutuhan, pesaing, harga, dan kondisi pasar. Keduanya saling berhubungan.

Apakah usaha kecil perlu melakukan riset pasar?

Ya, tetapi tidak harus menggunakan metode yang mahal. Pengamatan, percakapan dengan calon pelanggan, analisis pesaing, dan uji penjualan kecil sudah dapat memberikan informasi awal yang berguna.

Apakah riset pasar harus dilakukan sebelum membuka usaha?

Sebaiknya riset awal dilakukan sebelum mengeluarkan modal besar. Namun riset tidak berhenti setelah usaha dibuka. Data penjualan dan perilaku pelanggan juga merupakan sumber informasi untuk memperbaiki usaha.

Bagaimana melakukan riset pasar jika belum mempunyai pelanggan?

Mulailah dari calon target pasar, pesaing, lokasi, ulasan produk sejenis, kemudian lakukan pengujian kecil seperti pre-order atau stok terbatas.

Berapa banyak orang yang harus diwawancarai?

Tidak ada satu jumlah yang selalu tepat untuk semua usaha. Untuk tahap awal usaha kecil, mulailah dari beberapa calon pelanggan yang benar-benar sesuai dengan target, cari pola dalam jawabannya, kemudian lanjutkan pengujian melalui perilaku dan transaksi nyata.